Các chuyên gia cho rằng bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến cho người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí và cảm xúc. Vậy trong hai nguồn lực đó, yếu tố nào có ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng?
Chúng ta không thể phủ nhận rằng bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí và cảm xúc. Theo các chuyên gia, lý trí và cảm xúc là hai nhân tố chính để truyền tải năng lượng từ người bán hàng sang người mua hàng. Tuy nhiên câu hỏi được đặt ra ở đây là nhân tố nào có ảnh hưởng mạnh mẽ hơn đến quyết định mua hàng của khách hàng? Với nhiều người, chỉ có thể lựa chọn một trong hai nguồn lực cho việc bán hàng của mình. Nhưng trên thực tế hai nguồn lực này lại cùng nhau tương hỗ giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng của bạn. Hầu hết các khóa đào tạo đều trang bị cho nhân viên bán hàng một số kỹ năng cần thiết để khai thác những thông tin, đặt ra những câu hỏi thích hợp, đưa ra các giải pháp, đề xuất để giải quyết đúng nhu cầu của khách hàng và chốt giao dịch bán hàng đúng thời điểm. Đó chính là lý trí. Bán hàng bằng lý trí sẽ giúp tăng mức độ thấu hiểu về khách hàng của nhân viên bán hàng, giúp họ hiểu được các thông tin xã hội, các phương pháp tổ chức bán hàng, làm tăng sức hấp dẫn của các đề xuất và truyền tải đầy đủ các thông điệp mà người bán hàng gửi tới người mua hàng.
Thế nhưng, trong hoạt động bán hàng, nếu nhân viên bán hàng chỉ biết dựa vào lý trí hoặc những kỹ năng, kiến thức mà mình được trang bị để thuyết phục khách hàng thì chắc chắn rằng, có đến 80% số thương vụ của họ sẽ gặp thất bại. Bởi theo một nghiên cứu cho thấy, nguồn lực lý trí chỉ chiếm 20% ảnh hưởng mua hàng trong khi nguồn lực cảm xúc lại chiếm tận tới 80%. Nếu như chỉ bằng lý trí mà có thể thuyết phục được khách hàng đưa ra quyết định mua hàng thì chắc chắn mọi doanh nghiệp đều chuyển sang loại hình kinh doanh trực tuyến cả. “Cảm xúc dẫn dắt con người đi đến quyết định hành động, còn lý trí luôn làm cho con người tính toán”. Yếu tố cảm xúc tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện cho khách hàng. Bằng con đường được tác động về mặt cảm xúc, khách hàng sẽ dễ dàng có được cảm giác tin tưởng, thiện cảm đối với doanh nghiệp của bạn. Họ sẽ cảm thấy bạn gần gũi, thân thiện, như một nơi họ vừa có thể tin tưởng bày tỏ nguyện vọng, mong muốn, vừa có thể tìm kiếm các sản phẩm dịch vụ phù hợp với mình. Khi bạn đến với ai bằng trái tim thì người đó cũng sẽ đáp lại bạn bằng trái tim của họ. Điều này cũng hoàn toàn đúng trong hoạt động bán hàng. Bán hàng bằng cảm xúc để giao tiếp, tiếp cận với khách hàng sẽ giúp khách hàng mở lòng và cũng sẽ bà tỏ lại cảm xúc của họ với bạn. Và dĩ nhiên, khi bạn đã “nằm lòng” cảm xúc của khách hàng thì sẽ không hề khó để có thể thành công chinh phục họ trên chặng đường bán hàng của mình. Tóm lại, bán hàng là một nghệ thuật, và vấn đề ở đây không phải là việc bạn chỉ áp dụng lý trí hay bạn chỉ áp dụng cảm xúc thì bán hàng được tốt hơn.
Để trở thành một người bán hàng “tài ba” thì bạn phải biết áp dụng cả hai điều này. Dùng cái này tương trợ cho cái kia, có như vậy bán mới có thể đạt đến những kết uqr tốt nhất. Khi mà những sản phẩm, dịch vụ có những tiện ích tương đương cùng tồn tại trong một phân khúc thị trường thì năng lực cạnh tranh mạnh mẽ nhất sẽ thuộc về những công ty nắm trong tay đội ngũ nhân viên bán hàng biết tạo ra cảm xúc mãnh liệt và một ý chí chắc chắn vững vàng, co như vậy bạn mới có thể thu phục được sự yêu mến của khách hàng và dành phần thắng trong cuộc cạnh tranh này.
NHẤT BRIAN- 0939.706.786
